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廣州航空貨運淺析客戶對航空貨運產品的需求
- 發布時間：2019-05-13
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在當前競爭日益激烈的航空貨運市場，客戶是企業的利潤來源。客戶對航空貨運產品的需求是重中之重。結合我國航空貨運企業業務實踐，運用企業價值鏈管理相關理論，提出面向目標客戶需求的航空貨運價值鏈優化方法，能幫助航空貨運企業抓住核心工作環節，摒棄無意義的價值活動，提高企業收益水平和競爭力。
伴隨著航空貨運市場的欣欣向榮，航空貨運企業競爭也日趨激烈，國外航空公司、已搶占了我國航空貨運企業很大的市場份額。而我國民航界長期以來奉行“重客輕貨”政策，貨運一直作為航空客運的副產品存在和發展，在貨運市場開拓、滿足客戶需求方面都還存在很多不足，這種局面已經不能適應航空貨運業務快速發展的需要。為了抓住發展的契機，并應對越來越多外航的競爭，航空貨運企業必須重新審視市場，尋找應對之策，以贏得客戶，獲得發展。
一、航空貨運客戶需求
目前，我國航空貨運企業應對市場競爭的手段貧乏，主要將價格競爭作為市場競爭的武器。而價格競爭帶來的是整個行業產品利潤下降至微利的狀態，甚至是入不敷出的嚴重虧損。而且，價格實際上只是航空產品的一個組成因素和客戶所關注的一個方面。因此，要建立航空貨運企業自身的競爭優勢，需要重新分析客戶對航空貨運產品的需求，提供合適的貨運產品。
1.航空貨運產品
航空貨運產品指的是航空公司在國內和國際航線上使用飛機、直升飛機等航空器，按照客戶要求，實現貨物的空間位移,以及該過程伴隨的服務。根據營銷學產品理論，航空貨運產品可以分為三個層次，核心產品、形式產品和延伸產品，見表。核心產品是客戶購買貨運產品時，所追求的基本利益和效用。形式產品是核心產品借以實現的形式；延伸產品，是客戶購買核心產品和形式產品后所期望獲得的額外附加服務或利益。
2.客戶對航空貨運產品的需求特點
與航空貨運企業提供產品對應的是客戶對產品的需求，航空貨運客戶對核心產品和形式產品的需求，可以將其歸納為基本需求；客戶對延伸產品的需求，則可以稱為增值需求。雖然目前，大多數的航空運輸企業提供給客戶的還僅限于基本產品和形式產品，但這并不影響客戶對延伸產品需求的存在，下面就分別從基本需求和增值需求兩個角度分析客戶對航空貨運產品需求的特點。
(1)基本需求
1）時效性。客戶選擇航空貨運產品，就是看中航空運輸速度快的特點，同時由于客戶進行生產和銷售的需要，也要求運輸過程能在一定的時間期限內完成，保證在規定的時限內交付。
2）安全性。通過航空運輸的產品，往往是價值較高，較為緊急，或者較易損壞的產品。因此，客戶希望能夠保證整個運輸過程中貨物的完好無損和無差錯。
3）方便性。即客戶希望能夠方便的進行訂艙、貨物交運、查詢貨物運輸狀態和貨物提取，同時希望航空貨運企業能夠按客戶指定的地點進行收貨和交付。
4）經濟性。即客戶希望航空貨運產品可以在時效性、安全性、方便性滿足的前提下，盡可能降低貨運產品的價格。
(1)增值需求
1）多樣化的服務項目。隨著經濟生活的發展，客戶已經不僅僅滿足于機場到機場的點到點服務，而是追求門到門服務、全程跟蹤、保證送達日期與保證艙位等周到、細致的航空貨運服務，甚至是物流型的航空運輸服務。客戶希望能夠在足不出戶的情況下，實現貨物運輸。
2）優質的服務質量。航空運輸業作為一種服務業，客戶在與其進行業務往來中，往往希望能夠像其他服務業一樣，享受高質量的服務。
3）多等級的運價體系。
